Der diesjährige Praxispartner für Studierende des Studiengangs Master of Advanced Management war die Pieroth Wein AG – ein traditionsreiches, international agierendes Winzerunternehmen in Rheinland-Pfalz. Im Konzeptionsseminar Strategic Growth and Sales-Management galt es, den klassischen Vertriebsaußendienst neu aufzustellen und diesen Change-Prozess konzeptionell zu unterstützen.
Moderne Vertriebsstrategien erarbeiten
Das Unternehmen hat seine Wurzeln in der Winzertradition der Familie Pieroth, die vor über 300 Jahren mit dem Weinbau in der Rhein-Nahe-Region begonnen hat. 1953 hatten Elmar und Kuno Pieroth die zündende Geschäftsidee: Aufgrund der mangelnden Mobilität ihrer Kunden in der damals noch strukturschwachen und ländlich geprägten Region begannen sie damit, Weinproben vom eigenen Weinkeller in das Wohnzimmer ihrer Kunden zu verlagern. Dies legte den Grundstein für den heutigen modernen Vertriebsaußendienst – immer noch USP, Speerspitze und wichtigster Vertriebskanal des Unternehmens.
Doch der Markt des Traditionsunternehmens ändert sich. Die Vernetzung der inzwischen zahlreich gewordenen weiteren Vertriebskanäle war in diesem Semester die Aufgabe der Studierenden. Insbesondere das Zusammenspiel des E-Commerce mit den anderen Kanälen spielte eine große Rolle in den Ausführungen der Studierenden.
Insgesamt sechs Gruppen analysierten den Markt, definierten die Stärken des Unternehmens und gaben Empfehlungen ab, wie Pieroth in Zukunft seine Marktstellung behaupten und weiter ausbauen kann. Die Ergebnisse wurden im Mai 2019 Mitgliedern der Geschäftsleitung und Mitarbeitern vorgestellt. Dabei wurden die Erwartungen der Unternehmensvertreter an die Konzepte der Studierenden weit übertroffen.
