Die Konferenz wird jährlich vom GSSI ausgerichtet; einem internationalen, 2007 gegründeten Netzwerk, dessen Mitglieder sowohl wissenschaftliche als auch praktische Expertise aus den Bereichen B2B-Vertrieb und B2B-Vertriebsmanagement auszeichnet. Unter dem Dach des GSSI werden weltweite Forschung, Lehre und Best Practices für den professionellen B2B-Vertrieb und Vertriebsmanagement vereint.
Auch HNU-Forschende waren für die Konferenz vom 7. bis 10. Juni 2023 nach Toronto gereist, um ihre Arbeit zu KI-gesteuertem Verhandlungstraining unter dem Titel „Beat the Bot: KI-gesteuertes VR-Verhandlungstraining“ zu präsentieren. Sie vertraten dabei ein größeres Forschungsteam, das seitens der HNU aus Studierenden des SMI- und MAM-Masterprogramms (Robin Hindelang, Luca Fuchs, Pia Reihle, Verena Alt), wissenschaftlichen Mitarbeitenden (Stephanie Jordan) sowie Professorinnen und Professoren (Prof. Dr. Alexander Kracklauer, Prof. Dr. Barbara Dannenmann) besteht. Zudem zählen Professor Deva Rangarajan von der IÉSEG School of Management in Lille, Frankreich, und Prof. Dr. Jörg Westphal von der FOM Hochschule für Oekonomie und Management in Bonn, Deutschland, zum Kreis der Forschenden.
„Beat the Bot“: Wieviel Akzeptanz erfährt KI-gestütztes Verhandlungstraining?
Die präsentierte Studie untersuchte die Akzeptanz von Verhandlungstrainings mit künstlicher Intelligenz (KI) und virtueller Realität (VR) bei verhandlungserfahrenen Studierenden an deutschen Universitäten und Hochschulen. Die Forschenden konzentrierte sich dabei auf das an der HNU entwickelte und preisgekrönte Verkaufsverhandlungstraining „Beat the Bot“. Dabei zeigte sich eine hohe Akzeptanz des Verhandlungstrainings bei deutschen Studierenden mit erster Verhandlungserfahrung.
Die Untersuchungsergebnisse des Forschungsteams liefern nicht nur wertvolle Einblicke in die Anwendung neuer Technologien in der Vertriebsausbildung, sondern bieten auch im Bereich Schulung und Weiterbildung von Vertriebsorganisationen praktischen Mehrwert.
Ansprechpersonen
Prof. Dr. Alexander Kracklauer
Stephanie Jordan
